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北京自主品牌生存不难销售人员短缺

2018-11-01 09:35:31

北京自主品牌:生存不难 销售人员短缺

韩洁迪,江淮瑞征4S店销售总监。李延军,三江华晨4S店总经理。罗锐锋,长安燕长风4S店总经理。  限牌让北京消费者很难再考虑低端车型,自主品牌在北京将越来越难立足。这是几个月以来,业界对于北京中低端汽车品牌生存前景所持的普遍态度。然而,上半年自主品牌表现并未如大家设想的那样悲观。大部分自主品牌经销商仍保持在盈亏平衡点之上。  本期经销商沙龙请来了比亚迪军鹏伟业4S店总经理张伟、三江华晨4S店总经理李延军、长安燕长风4S店总经理罗锐锋、江淮瑞征4S店销售总监韩洁迪,以及奇瑞诚信达4S店副总经理苏强,共同探讨限牌之下的自主品牌生存发展之道。  “销量下滑利润尚可保证”  主持人:限牌之后,消费者是否真如此前预测一样,基本不考虑自主品牌?  李延军:限牌后我们轿车销售下滑的确比较明显。但很少打价格战了,利润虽然在下滑,但远小于销量下滑幅度,此外厂家也降低了销售任务,压力有但尚可承受。  苏强:限牌后我们销量的确下滑,但并未到多可怕的地步,虽然总利润在下降,但单车利润明显提高,去年价格战打得激烈时只能靠厂家返点来获得盈利,今年盈利情况反而要好一些。其实,前几年汽车行业太火爆了,现在相当于恢复到2004到2006年的水平。奇瑞在北京的十几家店未听说出现亏损经营不下去的,生存不成问题。  罗锐锋:长安新增了一款走量的奔奔MINI,前5月我们店销量同比还实现了增长,当然不计算该车型的话,销量还是下滑的。2008年至2010年3年,微型车和经济型车在北京份额为15%,今年我认为至少可以达到25%。  “销售人员短缺”  主持人:目前各经销店遇到直接的困难是什么?  李延军:困难就是销售人员流失严重,但短期内又很难招到合适的人。去年底我们店很多销售顾问都离职了,40人的销售团队走了十六七个,且大多都是精英和老员工。如今又发现人手不够用,但想再招到合适的销售顾问很难。  韩洁迪:的确,前几个月我们的销售队伍面临很大动荡,留人留不住,这两个月基本稳定下来了,但仍缺人,一方面愿意继续做汽车销售的人已不多,另一方面,一个合格的销售需要经验和磨练,不合适的我们又不想要。  张伟:年初的时候我们曾劝退了一些员工或调换岗位,但现在发现再去招就不容易了。另一个挑战就是如何稳定员工心态,调整企业的经营管理。  罗锐锋:人招不上来的确是很棘手的问题。  “向外扩不如立足本地”  主持人:限牌之后,大区对北京经销络是否有收缩计划,另外又提供了那些支持?  李延军:厂家并无削减络计划,反倒是大幅提高了置换补贴力度,目前华晨每辆1.6L以下车型均可补贴5000元现金,这使得我们店置换率提高了30%,我们对下半年还是有信心的。关于外地扩,目前华晨在京各店都在观望,暂无具体行动。  苏强:年初,我们曾到河北等城市考察,觉得外地设点效果一般,一方面周边城市都有奇瑞4S店,我们若再插足不太合适,若真在外地开设了4S店,人员外派也是问题,很多人都是为了到北京工作,肯定不愿意被派驻到外地。  韩洁迪:江淮严格限制跨区域销售,今年以来,并未对北京经销商给予特殊关照,毕竟每个品牌的区域点布局都是有规模控制的。因而我们主要是开辟二手车外销渠道,与外地二手车经纪公司合作,新车销售还是立足本地。  “今年上好售后课”  主持人:自主品牌今后在北京的发展前景怎样?汽车经销商将从那些方面来自我提升?  李延军:事实上,自主品牌经销商的确良莠不齐,今年限牌是大浪淘沙,很多实力弱的店或者二级经销商面临淘汰。另外,限牌让我们有机会补补课,在企业管理和售后服务上下工夫,以往卖车像卖菜,从来没有像现在这样系统去提升售后服务。  苏强:限牌对于市场也起到了净化作用,前两年汽车市场火爆,很多人都跑来投资4S店,现在发现市场不灵了,可能就主动不干了,今后盲目入的投资人会越来越少,也相应使得市场竞争环境更为规范。  韩洁迪:北京限牌政策在未来一两年内取消的可能性不大,使得我们必须在售后上精耕细作,来提升客户满意度。  本报 尹蔚 朱艳莹

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